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  • 掌握用户购买心理,让消费者心甘情愿掏钱

    正文概述 webmaster   2019-11-19   492

    消费心理学、行为经济学、创意心理学……说到底都是为了营造让消费者更舒适的环境,让消费者在更愉悦的心理前提下,花更多的钱。本文试着探讨下消费者真的是消费决策的主导者吗?并从日常消费场景出发,观察品牌方是怎么样让消费者一步一步掏出钱包的。

    掌握用户购买心理,让消费者心甘情愿掏钱

    来个案例,让我们生活结合理论,联想一下~

    小A属于收入不稳定人群,进商场前说,最近收入不错要大买特买;小B是个坚持一分钱一分货的人,坚持追求实惠,力求物美价廉追求平衡。今天小A和小B相约逛街……

    小A和小B走到化妆品区域,直接往最心仪的品牌走去。为什么她俩心仪这个品牌,因为CBD品牌广告是它、地铁公交站牌广告是它,代言明星形象正面又漂亮,在公众心中企业的形象高大上。

    掌握用户购买心理,让消费者心甘情愿掏钱

    小A的心理:我买了后就会和明星一样美

    小A直接拿起高端X系列,因为小A坚信这么贵的化妆品一定很好用。外观和气氛会影响人们的判断,由于受到事物背后光环的影响,人们对事物的判断出现了偏差,这叫光环效应。

    实际上明星与其企业产品的性质也没有必然的联系。买化妆品的时候经常忽视化妆品的性价比,只买贵的,因为看准了消费者的这种心理,所以有些化妆品生产商并不是因为化妆品的成本、广告费用、利润等因素,来决定产品的销售价格,而是预先设置了一个销售价格,而后根据这个价格反向推算产品成本、广告费等费用。

    小B的心理:比市场价便宜,买了就是赚了

    小B看了耸耸肩,天秤座的她相信价格和品质间一定会有个最完美的平衡。这时候她看到这个品牌的Y系列在做促销,满3件总价打8折,这一下小B眼睛一亮,8折喃,我要去仔细看看。

    这个时候起作用的是:锚定效应,商品的价格比目标用户的心理预期低,容易促成成交。第一眼看到的数字对我们的影响很大。当我们在预测某件事的时候,一开始给的数字会左右着我们后面做出的判断。

    (多说一句,为什么很多直男癌对很贵的化妆品没什么感觉喃?不会觉得它贵也不会觉得便宜,因为在他们心中关于化妆品并没有一个船锚。)

    虽然并不需要3件那么多,可无论怎么样8折这个吸引力,让小B走进了店铺。店员一通介绍,小B比较有意向的是3款同类产品,选择哪个喃?

    人性的损失厌恶心理

    选最贵的怕不值得,选最便宜的怕不安全,最终小B倾向选择价格中间那一个。其实这种倾向的深层原因,是人性中的损失厌恶,不想自己蒙受损失的心理。在这种心理效用下,人们认为中等价格的商品,在价格性价比上是最划算的。

    你看,厂商其实很贼的,一老早就通过各种宣传让产品在消费者心里种下了品牌效应,当你在逛街的时候,看到商品在自己的锚定预期范围内,最终在几个选项里“选择”了自己想要的。

    你以为这就结束了吗?消费者可是身经百战的,钱又不是天上掉下来的,我们可是有很多渠道来评估的。小A和小B选择好自己的商品后,俩人互使眼色,拿出来X宝APP,最近可是双11,网上大促全年最低价,

    同品牌的X系列原价1000元,X宝上降价100元;Y系列原价500元,降价30元,都包邮,这时你会打算怎么办?

    理论上说,X宝肯定便宜,真金白银的降价了,而且X系列比原售价少了10%,是个非常大的降价比例。

    金钱在人们心目中的相对价值比实际价值更重要,一百元不是所有时候都是一百元

    在经济学中,100元无论在哪里价值都是相同的,但是现实生活果真如此吗?其实不然,这100元你是怎么赚来的,不同的赚法在你心目中的价值不同。你钱包中有多少现金?你钱包中有1000元和你钱包中有100元,那100元在你心目中的价值也不同。

    果不其然,俩人合计了一下,最近收入不错,100元的降价也没那么吸引人……这时一直站在边儿上营业员笑眯眯的和她们说,亲,今天的店铺活动力度是最大的哦,真的可以考虑入手喃。最近网购节确认网上的补贴很吸引人,不过想想那么多人网购,可能到货都要半个月了。怎么忍心让两位美女多等这么久,这样吧,我再送您一个小样……

    听到这里,小A和小B彻底妥协了。

    时间会导致事物在人们心中的价值有很大的不同

    商品在我们心中的价值会随着时间的关系递减,与未来的价值相比,当前的价值更大。

    比方说,在日常生活中都知道减肥和戒烟很难,其中的原理就可以用这个来解释。大家都知道减肥和戒烟的好处,但是与未来的好处相比,再吃一碗饭、再抽一根烟的诱惑实在无法抵挡,也就是与未来的价值相比,当前的价值更大,我们对现在的价值总是看的很高。

    多么美好的双赢局面,品牌方名利双收,消费者满载而归。

    #专栏作家#

    高高,微信公众号:高高的运营手记,人人都是产品经理专栏作家,资深产品运营

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    题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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