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  • 跟谁学的获客成本为什么这么低?

    正文概述 webmaster   2019-11-25   492

    流量越来越贵,获客成本越来越高,跟谁学找到了适合教育场景的低成本获客手段,一起来看看是什么吧!

    跟谁学的获客成本为什么这么低?

    其实谈裂变的文章很多,为什么我要重新写一篇关于裂变的文章?

    我发现很多人谈裂变多是基于一个运营手段去谈,比如如何做任务宝裂变,如何做群裂变,如何做分销,很少基于一个教育机构的业务场景,去看待不同裂变的手段扮演着什么价值,我的这篇文章试着去帮你回答这些问题。

    裂变的玩法有很多,比如拼团、分销、任务宝、群裂变、集赞等。但真正能够跟教育机构的业务场景结合的其实就那么几个。我会举几个代表性的机构,看看裂变玩法是如何帮助这些机构实现成功。

    目录:

    1. 跟谁学:投放+群裂变+个人号/群转化
    2. 斑马英语和核桃编程:投放课+低价课+群转化
    3. 任务宝如何应用于教育行业的业务场景

    跟谁学:投放+群裂变+个人号/群转化

    谈到裂变,不得不谈跟谁学。

    跟谁学靠投放+群裂变+个人号/群转化+大班课的模式,从濒临倒闭,做到纳斯达克上市。从连续几年亏损,做到在线教育第一家实现盈利的公司。

    这套招生模式,或许就是他的底牌。

    跟谁学的获客成本为什么这么低?

    做教育有一套基本的招生模型:投放+销售转化。

    我们通过百度投放,信息流,新媒体获得销售线索,然后由销售跟进转化。

    跟谁学当然也知道这个模式,但是他在这套招生模式的基础上做了改良,把群裂变的玩法加入其中,把常见的电销,改成个人号的转化模式。最终形成了一个如下图的招生模型:投放+群裂变+个人号/群转化。

    跟谁学的获客成本为什么这么低?

    跟谁学业务流程

    这种模式比传统的投放+电销的模式有什么优势呢?

    首先,群裂变模式比传统电销模式的获客成本要低。

    举个例子:

    一家传统的做k12在线教育数学赛道的教育机构,他投放获取一个电话的成本是100元。跟谁学投放获得一个微信个人号好友的成本也差不多是100元,但是基于群裂变的模式1个微信好友可以裂变出三个微信好友。就是说,同样是100元,你获得一个用户,但是跟谁学却获得了4个用户。等于你的获客成本是100,跟谁学是25,比传统模式获客成本低75%。做市场的朋友当然知道,获客成本比竞争对手低75%是多大的优势。

    第二,在课程产品上,大班课比1V1和小班课的利润要高。

    跟谁学不只在招生模式上有优化,他在课程产品上也做了改进,把之前的1v1和小班课,改成高利润率的大班双师模式。以前一个老师只能服务几十各学员,现在一个老师客服务几千几万个学员,使得大班模式的人效比小班模式的人效高得多。

    这样,基于投放+群裂变+个人号/群转化+大班课的模式,跟谁学不仅获客成本比传统模式低,利润率还更高。这就是为什么跟谁学在18年、19年业务快速增长,最终上市。

    斑马英语和核桃编程:投放+低价课+群转化

    2018-2019年有几家机构也很火,那就是以斑马英语、长投、核桃编程为代表的以训练营低价课模式为主的机构。

    他们的基本业务模式是:投放+低价课+群转化。

    在这个训练营的低价课业务模式中,核心的裂变的场景有两块:一是通过裂变,提升低价课的购买量;二是再微信群的运营中引导用户分享。

    如何通过裂变,让更多学员购课

    如何通过裂变让更多用户购买课程?

    常见的裂变玩法有以下几种:分销/拼团/1元解锁(应用于用户购买课程中的裂变玩法)。

    举一个斑马英语的低价课分销流程为例。

    他的核心逻辑是购课的环节(课程详情页,购买后弹窗),加入分销入口,通过分红、随机红包、礼品等方式,激励用户分享课程。

    一个分销活动的具体流程如下:

    用户购买课程→弹窗邀请→生成分销海报→分销课程海报到朋友圈→好友购买课程,用户获得收益

    跟谁学的获客成本为什么这么低?

    分销流程

    我们再来看一下斑马这个分销活动的福利用户每邀请一个好友购买课程可以获得30%的分佣,同时可以获得0-88元随机的那个包,累计邀请10人送价值99元的绘画文具套装。

    跟谁学的获客成本为什么这么低?

    对于用户来说,福利是很丰厚的。对于斑马来说,平均一个分销购买,只需要付出9元的成本。相较于动辄几百元的投放获客,能看出分销模式是相当划算的,同理可以类比拼团、一元解锁、砍价等裂变玩法。

    如何通过社群运营,让听课的用户分享课程

    除了让用户购买课程的时候分享课程,还可以通过群运营、以及打卡等玩法,引导用户在听课学习的过程中分享。

    下面的是vipkid大熊玩英语的30天晨读计划,用户完成课程学习后,可以引导用户把学习成果发到朋友圈打卡,连续打卡可以获得奖励。

    具体打卡流程如下:

    小程序→上课→保存图片→分享到朋友圈→截图发到上课群

    跟谁学的获客成本为什么这么低?

    具体的打卡福利如下:

    • 打卡三天可获得RAZ原版绘本视频全套;
    • 打卡30天课获得精美儿童彩铅;
    • 积分榜第一名得小猪佩奇玩偶套装+单词大书两本;
    • 积分榜第2/3名得小猪佩奇拼团+防摔存钱罐+单词卡;
    • 积分榜4-6名得小猪佩奇拼团+防摔存钱罐。

    除了通过利益诱导,还可以激励用户炫耀。比如python小课,在用户每天完成作业之后引导用户分享自己的学习成就,利用用户的炫耀以及荣誉感。如下图:

    跟谁学的获客成本为什么这么低?

    任务宝如何应用于教育行业的业务场景中

    任务宝是行业中最常见的裂变玩法,任务宝是如何应用于教育行业的呢?

    最典型的就是跟谁学,他千万级的私域流量,近百个公众号搭建的新媒体矩阵,就是靠任务宝搭建起来的。基本的业务逻辑是:任务宝涨粉导流公众号+模板消息/客服消息推送导流低价课。

    可以看下面的图片,是跟谁学推送的一个任务宝领书活动:邀请27名好友关注公众号后,可以获得《8册中国历史故事丛书》。

    跟谁学的获客成本为什么这么低?

    用户关注公众号之后,跟谁学主动推送课程或者活动,引导用户转化付费或者进行二次裂变。通过领书活动吸引用户报名,邀请27名好友关注公众号后,可以获得《8册中国历史故事丛书》。

    所以任务宝一般不会直接转化付费用户,而是通过模板消息或客服消息,引导用户报名低价课或者参与群裂变活动,进行二次导流。

    最终的业务模式大概会是这样 :任务宝涨粉+模板/客服消息推送+低价课/群裂变导流。

    总结

    其实,除了上诉的一些裂变玩法,还有一类裂变玩法,比如朋友圈集赞、发红包、投票活动。因为这类活动跟主流的在线教育的业务模式结合不够紧密,所以我这篇文章没有写这一块的内容。

    我个人觉得抛开业务场景聊裂变或是涨粉是没有意义的。

    身处教育行业,对于用户增长除了需要懂,各种裂变玩法,还需要懂教育行业的业务场景,懂得不同裂变手段,在不同场景下有什么作用。

     

    作者:邓可,在线教育增长操盘手,云朵微课运营负责人;微信:vincentcays

    本文由 @邓可 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

    题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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